本鋼新聞
贏得市場話語權
——本鋼集團產品在韓日市場提升美譽度
　　“以往我們在韓國市場的產品以熱軋產品為主，今年從整體銷售量看，我們在韓國市場上銷售的產品品種豐富起來，不僅有熱軋產品，還有冷軋產品、特鋼產品、線材產品等，而且產品在韓國市場做到了高中低檔全覆蓋，本鋼品牌在韓國市場的美譽度大幅提升，本鋼集團在韓國市場的話語權不可小覷。”說起這些，本鋼集團國貿公司韓國分公司經理劉德明感到尤為驕傲。

“咱的產品，韓國市場布局細分明晰。”

　　“韓國市場目前是中國最大的單體市場，以終端客戶為主，貿易商為輔，特色比較鮮明。” 本鋼集團國貿公司韓國分公司經理劉德明介紹，韓國的鋼鐵產能7000多萬噸，出口3000多萬噸，進口3000多萬噸。從去年數據統計看，進口有60%到70%來自中國，其中有60%到70%是板帶產品。
　　說到中國鋼鐵出口情況，劉德明思路清晰地告訴記者，韓國市場終端需求主要有四大類：第一大類是冷軋用料，主要客戶是東部制鐵和東國制鐵，還有一部分不銹鋼，韓國現代用于深加工；第二大類是板帶產品，主要客戶是鋼管廠；第三大類是機械備件、結構件，主要客戶是剪切加工中心；第四大類就是更高端的，給汽車廠家直接供貨，如寶鋼目前在家電、汽車行業已經開始有試訂單，但效果不十分明顯。
　　探究韓國市場供應結構，劉德明說，韓國市場主要有三大塊：一是韓國本土鋼廠，長流程鋼廠有浦項、現代，短流程鋼廠有東部制鐵、東國制鐵，主要生產冷軋板、鍍鋅板、彩涂板、馬口鐵等；二是日本鋼廠，價格穩定；三是中國鋼廠，供應板帶產品的主要有本鋼、沙鋼、日照，以及鞍鋼、寶鋼、首鋼等。
　　分析本鋼集團在韓國市場的布局和細分，劉德明告訴記者，本鋼集團在韓國市場的客戶主要分五大類：一是鋼管廠，世亞鋼管（世亞鋼鐵）、星湖鋼管、東昌鋼管等主流鋼管企業都是本鋼集團的客戶，中小鋼管廠有100多家本鋼集團供過貨，產品主要以普板為主，品種鋼為輔，其中石油套管用鋼J55，今年上半年供應量較大，下半年由于美國反傾銷用量減小。二是冷軋廠，主要是東部制鐵和東國制鐵，采購熱軋產品做原料，采購冷軋產品做電鍍鋅極板，目前供應的電鍍鋅極板主要以本鋼集團為主。三是熱軋產品加工中心，本鋼集團北營公司的1780產線生產的產品跟韓國一些加工企業比較契合，每月都有穩定的供貨量。四是結構件、汽車件等廠家，代表性的有TCL，需求量較大，以低合金結構鋼為主。五是汽車、家電加工中心，代表性的有POSC&C，已經供貨在試驗中。
　　“今年本鋼集團在韓國市場的亮點，不僅是供貨量有所提高，更為關鍵的是在韓國市場贏得了話語權，市場千變萬化，供貨量始終處于穩定狀態，沒有隨著市場波動而波動，并且為規避市場風險，保證總出口量不受影響，增強了風險意識，做好了風險防范，在市場開發上多個品種實現全面開花。” 劉德明說，今年以來，硅鋼、電鍍鋅、不銹鋼，以及特鋼、棒線材等產品均有供貨，實現了不銹鋼對韓國市場的首次出口和穩定供貨；電鍍鋅、硅鋼等也實現了穩定供貨。
　　采訪中，記者還了解到，經過10多年的發展，尤其是2006年本鋼集團成立國貿公司韓國分公司以來，本鋼集團對韓國市場的開發已經走過了最初的階段，進入到成熟階段。作為本鋼集團政策的執行者，市場開發的先行者，韓國分公司已經著手對客戶結構、品種結構、產品結構進行優化。在客戶結構優化上，對客戶的資質、信譽進行評估，對不符合產線結構的進行“淘汰”，今年以來優化淘汰了30多家，新開發16家，目前在手客戶76家。在品種結構優化上，從本鋼集團戰略發展需要出發，變單一品種為多品種，今年以來在整體銷售量上，熱軋產品比重下降，冷軋產品比重提升。在產品結構優化上，今年以來從中低端向中高端轉變，從普板向品種鋼轉變。

“咱的產品，韓國一流鋼鐵企業認可。”

　　在韓國，若說哪家企業強，各行各業都有“龍頭老大”，東國制鋼是韓國重要的鋼鐵企業之一，主要生產彩涂板、鍍鋅板、家電用板等產品，廣泛應用于家電和汽車等行業。目前，本鋼集團已經成為東國制鋼在中國地區的最大供應商，東國制鋼在中國采購的產品50%由本鋼集團提供，產品從熱軋板拓展至冷軋產品，供求數量也從最初1000噸提高到現在的每年幾十萬噸。
　　說起本鋼集團與韓國東國制鋼的合作，2006年本鋼集團成立國貿公司韓國分公司時，當時任職經理、現任本鋼集團國貿公司出口處處長的胡明國最有發言權。胡明國告訴記者，東國制鋼的前身是韓國聯合鐵鋼，多年來與本鋼集團保持著良好的戰略合作關系，是本鋼集團在韓國市場重要的合作伙伴。自2004年與本鋼集團簽下第一筆1000噸熱軋產品訂單以來，東國制鋼與本鋼集團的合作在共贏中不斷加深，到2012年4月，已累計從本鋼集團采購熱軋卷板入庫使用量達到100萬噸，本鋼集團與韓國聯合鐵鋼還舉行了合作100萬噸慶典，現在合作已經達到200萬噸。胡明國介紹，這些年，本鋼集團與東國制鋼在強化供需關系的基礎上，雙方合作不斷向技術、人才、產品開發等方面深入，共同開發出多個牌號的新產品，并在中低碳鋼和超低碳鋼等產品領域的研發生產上進行了廣泛合作。據了解，僅今年以來，東國制鐵從本鋼集團的采購量每月都保持在1.5萬噸到2萬噸。其中，熱軋卷板每月采購量有1萬噸到1.5萬噸。
　　“咱的產品，韓國一流鋼鐵企業認可。”本鋼集團國貿公司韓國分公司經理劉德明告訴記者，在韓國鋼鐵企業里，除了東國制鋼，東部制鋼也是本鋼集團的重要合作伙伴，這兩家企業都是韓國著名的再軋生產商，對本鋼集團的產品都非常認可，認為本鋼集團生產的熱軋卷板質量可以同日本、韓國的同類產品抗衡。

“咱的產品，韓國主流鋼管企業認可。”

　　在韓國，大大小小的鋼管企業數不勝數，但是提到世亞鋼管（世亞鋼鐵）、現代鋼管、星湖鋼管、東昌鋼管等企業，在韓國同行業內還是很有“分量”的。
　　成立于1960年，現已成為擁有5個管廠和一個鍍鋅廠，年生產能力達到200萬噸的世亞鋼管（世亞鋼鐵）是韓國最大的鋼管企業，對出口韓國市場的鋼鐵企業來說有著極大的“吸引力”，本鋼集團同樣把市場開發的目光關注在這里。
　　據本鋼集團國貿公司出口處熱軋合同室主任劉剛介紹，以往世亞鋼管（世亞鋼鐵）在中國市場的最大供應商是國內某鋼廠，每年20萬噸左右。隨著本鋼集團在科技創新、產品研發等領域的發展和提升，本鋼集團的產品質量和市場競爭力得到世亞鋼管（世亞鋼鐵）的“刮目相看”。過去世亞鋼管（世亞鋼鐵）在本鋼集團的采購量每月只有3000噸或5000噸，今年以來，世亞鋼管（世亞鋼鐵）在本鋼集團的采購量已經超過15萬噸，本鋼集團一躍成為世亞鋼管（世亞鋼鐵）在中國市場最大的供應商。
　　像世亞鋼管（世亞鋼鐵）一樣認可本鋼集團產品，并在本鋼集團的采購逐漸“放量”，將本鋼集團作為中國市場熱軋產品獨家供應商的還有星湖鋼管、東昌鋼管等企業。從統計數據顯示，星湖鋼管今年以來每月在本鋼集團的采購量達到8000噸到10000噸。東昌鋼管從中國市場采購熱軋產品起，就一直信任本鋼集團，是本鋼集團的忠誠伙伴，隨著東昌鋼管的發展壯大，今年以來在本鋼集團的采購量也由過去每月2000噸到3000噸，遞增到每月5000噸到6000噸。
　　今年年初，東昌鋼管高層來到本鋼集團簽約長期合作備忘錄，東昌鋼管高管接受了記者采訪。在采訪中，東昌鋼管高管談到，選擇本鋼集團作為在中國區域的唯一供應商，主要是因為本鋼集團的產品質量和價格具有優勢，而且本鋼集團對韓國市場的理解度比較高，不僅提供性價比高的產品，還通過服務提高客戶的競爭力。東昌鋼管高管著重談到，在本鋼集團采購的產品主要為熱軋產品，本鋼集團對客戶反饋的質量問題能夠認真對待并進行快速改善，用本鋼集團的熱軋產品作為原料生產出來的產品在韓國市場銷售是沒有任何問題的。

“咱的產品，韓日長材重點客戶認可。”

　　作為本鋼集團長材產品的出口前沿，大連進出口公司主要承擔著本鋼集團長材產品的出口任務，對韓日市場的長材出口情況非常了解和熟悉。
　　采訪中，大連進出口公司經理李炳林告訴記者，按照本鋼集團的整體營銷布局， 本鋼集團對長材產品進行了市場細分，長材產品出口的第一大市場就是韓日市場，在整個長材產品出口市場中起到一個大本營的地位。韓日市場從運距上離中國最近，韓日市場的客戶從選擇產品資源上主要從中國去選擇， 韓日市場的客戶非常忠誠。比如在韓國市場中，有一部分客戶按照每月采購這個節奏，已經在本鋼集團連續采購長材產品有7年以上。
　　在采訪中，記者了解到，今年以來本鋼集團長材產品在韓國市場的銷售量達到7.6萬噸以上。其中，韓國當地重點企業KOSTEEL是本鋼集團的忠誠客戶，與本鋼集團已經合作10年以上，月需求量達到10000噸，主要為SUPERDECK用途。韓國當地重點企業DSR，月需求量8500噸，全部為高端品種線材，主要生產鋼絲繩、鋼纖維等，目前已經與本鋼集團完成兩次試訂單，共計1000噸。經檢測，產品各項指標符合要求。
　　在日本，本鋼集團的長材產品也擁有一定的市場份額和高端客戶。其中，日本小野建是日本當地排名前三的商社，鋼鐵品種涉及長材、熱軋、冷軋、型鋼等品種，每年鋼鐵貿易數量在100萬噸以上，小野建在日本大阪、小倉、名古屋、東京均有自己倉庫。本鋼集團與日本小野建自2013年開始合作線材業務以來，每月均保持穩定的數量，且逐年增加。今年以來，日本小野建在本鋼集團采購長材產品達到5.5萬噸以上。
2017-12-06