本鋼新聞
細(xì)分市場：如何做到精準(zhǔn)到位？
　　當(dāng)前任何行業(yè)的競爭都很殘酷，各個(gè)企業(yè)在制訂市場營銷戰(zhàn)略時(shí)，都會針對不同的產(chǎn)品在市場細(xì)分上做足文章。 
　　那么，何謂市場細(xì)分？作為市場營銷學(xué)中一個(gè)非常重要的概念，也是市場營銷戰(zhàn)略中最核心的部分，許多營銷書本中均對此有過描述。市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場劃分成不同的消費(fèi)者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。
　　說到底，細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的,而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。
　　如今在市場競爭中，有越來越多的企業(yè)感受到了市場細(xì)分對于企業(yè)生產(chǎn)、營銷的重要作用，感受到市場細(xì)分不僅有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，也有利于企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到目標(biāo)市場，形成經(jīng)營上的規(guī)模效應(yīng)，有利于企業(yè)制訂和調(diào)整市場營銷組合策略。
　　當(dāng)然，對于鋼鐵企業(yè)而言，要在細(xì)分市場上扮演好開拓者和引領(lǐng)者的角色，是需要下大力氣做好的事情。從本鋼集團(tuán)長材產(chǎn)品在國內(nèi)外挺進(jìn)高端市場取得的成果看，無論是在國內(nèi)市場贏得行業(yè)“龍頭”的認(rèn)可和青睞，把生產(chǎn)基地建設(shè)在我們身邊，還是在國外市場大放異彩，叫響“一帶一路”，大量出口到日本、韓國、東南亞、印度、歐美等世界各地，與本鋼集團(tuán)在長材產(chǎn)品市場細(xì)分上做到精準(zhǔn)到位有著很大關(guān)系。這給我們在市場布局中做好其他產(chǎn)品的市場細(xì)分帶來許多啟示。
　　都說“旁觀者清”，在激烈的市場競爭中，要做到保持清醒，不被競爭對手的戰(zhàn)線牽制，“跳出競爭找市場”，有意規(guī)避與市場上其他同類產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，非常需要我們在需求不同的市場中把需求相同的客戶聚合到一起，通過歸納整理分析尋找市場空白點(diǎn)，建立獨(dú)屬于自己的特色戰(zhàn)線，創(chuàng)造出自身的營銷特色。在市場操作當(dāng)中，我們也只有選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分與定位，才能為空白區(qū)域市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。
　　任何產(chǎn)品要得到客戶青睞，都要以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，以滿足客戶需求為根本，要遵循“需求本位”，如果違背了這個(gè)規(guī)律，不管是有技術(shù)含量的產(chǎn)品，還是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也不會得到客戶的認(rèn)可。市場千差萬別，我們需要圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同需求，有針對性地對產(chǎn)品予以細(xì)分，從而把合適的產(chǎn)品，放到合適的市場，銷售給合適的客戶，這是讓客戶及市場接受的前提和保障。就像本鋼集團(tuán)研發(fā)生產(chǎn)的拳頭產(chǎn)品簾線鋼能夠成功打入國際一流簾線鋼供應(yīng)商貝卡爾特公司，并實(shí)現(xiàn)批量供貨，很大程度上取決于我們將關(guān)注點(diǎn)放到了客戶的根本性需求上。
　　實(shí)際上，堅(jiān)持細(xì)分市場，對市場需求變化保持敏銳的洞察力、反應(yīng)能力，把最好、最完善、最符合客戶需求的產(chǎn)品交給客戶就顯得尤為重要。這就需要我們不僅要“打得下”市場，還要“守得住”市場，需要我們始終把目光關(guān)注到自身產(chǎn)品的先進(jìn)性上。從某種意義上說，企業(yè)的技術(shù)能力代表著贏得客戶的話語權(quán)。技術(shù)，尤其是核心技術(shù)，任何時(shí)候都是最關(guān)鍵的因素。本鋼集團(tuán)的長材產(chǎn)品也正是因?yàn)樾纬闪说吞祭z材、優(yōu)質(zhì)硬線、高碳鋼絞線為品種基礎(chǔ)，焊接用鋼為發(fā)展重點(diǎn)，簾線鋼為拔尖產(chǎn)品，其他類盤條為品種補(bǔ)充的品種格局，才擁有自己的陣地，并帶動此類產(chǎn)品在市場上進(jìn)入了良性發(fā)展。
　　當(dāng)然，市場細(xì)分要做到精準(zhǔn)定位，還要充分考慮企業(yè)的經(jīng)營理念，因?yàn)榻?jīng)營理念是整和了企業(yè)宗旨、經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)價(jià)值觀、經(jīng)營方針、企業(yè)精神等內(nèi)容而形成的一套有機(jī)的思想體系，涵蓋了企業(yè)為什么和怎樣生存的問題。我們在謀劃布局、細(xì)分市場時(shí)，不僅要基于營銷工作范疇，更要立足于企業(yè)經(jīng)營理念的基礎(chǔ)上，要遵循經(jīng)營理念，將其作為旗幟，在明確的經(jīng)營理念下，確立細(xì)分市場，成功研發(fā)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，贏得長期優(yōu)勢。
　　市場形勢萬變，需要以變應(yīng)變；市場看似飽和，客戶看似開發(fā)到位，其實(shí)皆不盡然。市場不會為了誰而開方便之門，我們要做的、能做的就是開啟全盤掃描功能，充分利用我們的資源，加快和提高反應(yīng)速度和質(zhì)量，在細(xì)分市場之下，挖掘出更多的潛力，贏得更廣闊的市場空間，贏得更多的效益增長點(diǎn)。
2017-10-13